Kiri: Ted Farnsworth, foto oleh Craig Barritt/Getty Images untuk MoviePass. Kanan: Foto oleh AP Photo/Darron CummingsMoviePass adalah studi kasus tentang bagaimana gangguan teknologi bekerja, baik karena sangat jelas bahwa perusahaan itu sendiri kehilangan uang dan karena kesepakatan yang ditawarkannya sangat bagus, Anda tidak bisa tidak mencari tangkapan. Tiket film berharga antara dan , namun MoviePass menawarkan paket berlangganan bulanan seharga ,95 yang memungkinkan pengguna dapat menonton hingga satu film sehari. Bagaimana cara kerjanya?
Salah satu jawabannya adalah ia bekerja dengan menghabiskan banyak uang, karena MoviePass membayar bioskop untuk setiap tiket yang diperoleh pengguna melalui aplikasi, meskipun terkadang dengan harga diskon karena kesepakatan dengan bioskop. (Misalnya, berurusan dengan Teater Landmark memberi pengguna opsi yang diperluas seperti e-tiket dan pemilihan kursi, dan juga, menilai dari pengalaman saya sendiri, penempatan iklan di teater yang disukai untuk Hewan Amerika , MoviePass perampokan pertama ke akuisisi film.) Bulan lalu, berita bahwa perusahaan itu menghabiskan lebih dari juta sebulan sementara hanya memiliki gabungan juta dalam bentuk tunai dan pembayaran di deposito dengan prosesor pedagang mengirim stoknya ke a titik rendah yang belum pulih . Nya kehilangan cukup uang bahwa bahkan pasar saham telah menjadi sangat skeptis . Beberapa bahkan menyarankan bahwa potensi kegagalan MoviePass menjulang menandakan pecahnya gelembung teknologi.
Tetapi orang-orang di puncak perusahaan bersikeras bahwa semuanya baik-baik saja, itu tidak Betulkah tentang ,95 per bulan yang berasal dari setiap pelanggan. Sebaliknya, ini semua tentang jumlah pelanggan, alias ringkasan besar data yang didapat dengan setiap pendaftaran. Itu memungkinkan MoviePass untuk menjual info studio tentang tren, melakukan analisis prediktif tentang film mana yang akan berkinerja baik, dan mendorong film ke basis pelanggannya. Setelah MoviePass memperoleh cukup banyak pengguna, katanya, semuanya akan berubah. (Dilihat dari kinerja sahamnya akhir-akhir ini, tidak banyak investor yang setuju.)
Sementara itu, beberapa modifikasi terbaru pada aplikasi—termasuk pengguna tidak lagi diizinkan untuk menonton film yang sama lebih dari sekali—telah membuat harga yang lebih murah bagi pelanggan. Ketika semua ini terjadi, saya berbicara dengan Ted Farnsworth, CEO Helios dan Matheson Analytics, perusahaan induk MoviePass, tentang kesehatan keuangan layanan, mengapa bioskop menyukai MoviePass, dan apa yang dilakukannya dengan informasi pengguna.
MediaMente: Beberapa bulan lalu, ada yang harus dilakukan setelah [CEO MoviePass] Mitch Lowe mengatakan bahwa MoviePass melacak pelanggan sebelum dan sesudah mereka pergi ke bioskop. Itu adalah berjalan kembali itu sedikit kemudian, tapi apa pelajaran yang dipetik keriuhan itu?
Ted Farnsworth: Satu hal adalah, kami tidak pernah melakukan apa pun di luar kebijakan atau prosedur yang jelas-jelas disetujui orang. Dan saya tahu Mitch—ketika dia mengatakan itu, dia mengatakan itu dengan bercanda, tapi jelas orang tidak menganggapnya seperti itu.
Apa yang kami lakukan adalah mencari orang. Bukan melacak, tapi menemukan. Jika Anda melihat film di rumah untuk melihat teater apa yang ingin Anda kunjungi, kita harus melihat teater yang paling dekat dengan tempat Anda berada. Ketika Anda sampai di teater dan check-in, kita harus tahu tiket apa yang akan kita beli untuk teater apa. Itulah yang dia bicarakan.
Pelajaran yang dipetik adalah bahwa data telah menjadi topik yang sangat hangat di dunia saat ini, dengan Facebook dan yang lainnya terjadi. Dan kami tidak menjual data kami kepada siapa pun, dan tidak berencana menjualnya kepada siapa pun. Tapi itu benar-benar menunjukkan betapa sensitifnya suatu subjek.
Terus adalah Anda lakukan dengan data?
Keluarkan diri Anda dari sana—nama Anda, informasi kartu kredit Anda, kami tidak memerlukan semua itu. Yang ingin kami ketahui adalah kebiasaan menonton Anda, dan kemudian kami dapat memberi Anda pengalaman yang lebih baik dari MoviePass dengan merekomendasikan film yang Anda inginkan. Apa yang tidak ingin kami lakukan adalah masuk ke posisi di mana jika kami mendorong salah satu film kami, dan Anda tidak tertarik sama sekali pada komedi, kami tidak ingin mengganggu Anda tentang hal itu. [Data] memberi kami kebiasaan pemirsa lebih dari apa pun, yang menurut kami sangat penting, untuk beriklan dengan studio.
Apakah itu model di mana Anda mengatakan, Demografi ini menyukai film-film ini?
Ini bekerja lebih seperti model iklan Facebook atau Google. Kami tahu jika Anda menyukai film tertentu. Dan studio datang kepada kami dan berkata, Ini adalah daftar kami untuk enam bulan ke depan, ini adalah film kami yang akan dirilis. Yah, kita tahu film satu akan berjalan dengan baik, dan film kedua akan berjalan dengan baik, tapi mungkin bukan film tiga atau empat. Kami dapat mengevaluasinya secara internal, dan kemudian studio akan berkata, Dari enam itu, berikut adalah tiga yang kami ingin melibatkan Anda untuk beriklan, untuk mendorong orang menonton film.
Satu pengalaman aneh yang saya temukan menggunakan MoviePass adalah bahwa penghargaan saya sendiri untuk sebuah film, apakah saya suka atau tidak, lebih ringan setelah Anda mengeluarkan biaya tiket dari persamaan.
Ini seperti asuransi MoviePass, atau apa pun yang Anda ingin menyebutnya. Anda kemungkinan besar akan menilai film yang tidak membuat Anda tergila-gila: Eh, tidak apa-apa. Tetapi jika Anda membayar untuk itu, maka Anda berkata, Film ini sampah. Dan Anda tidak akan memberi tahu siapa pun tentang hal itu. Anda memiliki pandangan berbeda jika uang tidak keluar dari saku Anda. Anda pasti melihat film dengan cara yang sangat berbeda, jadi saya pikir itu adalah peluang besar bagi kami. Kami mungkin membuat Rotten Tomatoes versi kami sendiri atau semacamnya.
Apa yang didapat bioskop dari model MoviePass?
Salah satunya adalah Anda mendapatkan konsumsi ganda. Rata-rata orang di Amerika menonton empat film dalam setahun. Kami ingin membuat mereka menonton delapan film dalam setahun. Untuk bioskop, margin terbesar mereka adalah dalam konsesi, dan ketahuilah bahwa pemegang MoviePass menghabiskan dua kali lipat dalam konsesi. Jika Anda memikirkannya, itu masuk akal. Anda berjalan ke bioskop, dan tidak ada uang dari saku Anda, jadi Anda merasa memiliki beberapa dolar lagi, jadi Anda akan mendapatkan popcorn dan Coke. Itu, bagi saya, adalah keuntungan terbesar bagi teater
Anda juga mendapatkan lebih banyak orang di kursi. Kami melakukannya dengan baik di akhir pekan pembukaan untuk film beranggaran kecil, tetapi kami juga melakukannya dengan baik di minggu nomor dua, minggu nomor tiga, ketika film biasanya berhenti. Ini memberi mereka lebih banyak ekor untuk film itu sendiri, jadi ini sangat bagus untuk perusahaan produksi dan juga bioskop.
'Ketika seseorang masuk dan mengganggu apa yang sedang Anda lakukan, Anda tidak tahu ke mana harus berbelok, dan kami datang dengan kecepatan satu juta mil per jam.'
Bagaimana kesepakatan teater itu bekerja? Apakah bioskop terkunci dalam kesepakatan untuk jangka waktu tertentu?
Kontrak bisa di mana saja dari periode pengujian satu tahun sampai lima tahun. Teater sebenarnya memberi kami diskon. Itu bisa berkisar antara 15 hingga 25 persen pada tiket. Mereka akan memberi kami diskon, tetapi kami juga akan mendorong orang ke teater, memberi mereka lebih banyak lalu lintas, karena mereka adalah teater mitra.
Beberapa bioskop menolak bermitra dengan MoviePass. Mengapa?
Ambil AMC. Sejak hari pertama, AMC keluar dengan cara yang negatif: Tidak ada MoviePass, kami akan menuntut MoviePass, semua ancaman ini. Dan kemudian mereka menyadari bahwa mereka tidak dapat menghentikan kami untuk datang, karena itu adalah kartu kredit. Dan kami membayar mereka 100 persen dari tiket.
Saya ingin masuk ke model bisnis. Dari belakang matematika serbet, sepertinya ada lebih banyak uang yang keluar daripada yang masuk.
Saya akan mengatakan ada lebih banyak uang yang keluar daripada yang masuk. Yang tidak berbeda dengan Spotify yang menembus miliar [ kehilangan ,5 miliar pada tahun 2017 ]—bukan berarti kita sedang melaluinya—atau Uber, atau siapa pun yang menjadi pionir di bidang ini. Saya tahu kami akan menghabiskan ratusan juta dolar. Kami tidak pernah berpikir berbeda. Seluruh hal saya adalah Anda mendapatkan sisi berlangganan untuk mencapai titik impas, atau sedikit kerugian, sementara Anda menghasilkan uang di area lain, sisi periklanannya. Ketika kami keluar, semua orang mengira ini semua tentang layanan berlangganan, itulah satu-satunya cara kami menghasilkan uang. Kami tidak pernah benar-benar memperbaikinya, karena kami tidak menginginkannya, jika hanya karena kami ingin memiliki landasan di mana kami dapat membangun ini dengan jutaan pelanggan tanpa ada orang lain yang masuk ke ruang angkasa, tanpa memberikan sedikit rahasia dagang kami.
Tapi kami selalu tahu sejak hari pertama bahwa kami akan membeli film kami sendiri, memproduksi film kami sendiri. Kami dapat menjamin box office. Untuk film ini, kami tahu kami akan membeli tiket senilai juta, tiket senilai juta. Kami punya ide bagus, terutama sekarang, berapa banyak yang akan kami beli di box office. Itu hampir merupakan jaminan pembelian. Bagaimana hal itu memengaruhi hal-hal lain, ketika Anda memiliki sepotong film seperti Hewan Amerika —yang baru saja kami luncurkan—kami tahu bahwa saat kami mendorong pelanggan kami ke film itu, itu akan mendorong pendapatan lainnya. Jadi, kesepakatan kami dengan HBO atau Netflix, atau Amazon Prime, atau hak internasional, atau transaksional seperti Apple, apa pun itu untuk film itu, sekarang kami menghasilkan uang dari film itu karena kami memilikinya. Kami memiliki sebagian darinya. Semua pendapatan tambahan lainnya, kami menghasilkan uang dari itu.
Saya tahu saya melihat satu email tentang Hewan Amerika melalui daftar MoviePass. Apakah itu cara Anda mendorong orang ke bioskop untuk menontonnya?
Kami melakukan email, kami melakukan kampanye, pemberitahuan push, hal-hal seperti itu. Ini sangat efektif bagi kami. Sangat. Lihat, Hewan Amerika memiliki pembukaan terbaik per layar yang pernah dimiliki Orchard , dan ini adalah divisi dari Sony. Itu sekitar .000 per layar, yang luar biasa.
Apakah Anda membayangkan MoviePass sampai ke tempat di mana hanya pelanggan yang dapat melihat film tertentu yang Anda peroleh?
Ya. Benar. Kami pasti melihat itu, tidak sekarang, tetapi di jalan melakukan beberapa eksklusif dengan bioskop, dan kemudian langsung ke Netflix atau Amazon segera setelah itu.
Apakah Anda memiliki titik impas untuk langganan di mana Anda akan berada dalam kegelapan?
Itu selalu cukup banyak 5 juta pelanggan. Saat itulah arus kas kita positif. Kami selalu mengatakan bahwa kami akan mencapainya pada akhir tahun ini, dan saya yakin kami akan mencapainya sebelum akhir tahun ini.
Bisakah Anda memberi tahu saya di mana Anda berada sekarang?
Kami mengeluarkan pengumuman Senin atau Selasa untuk memberikan pembaruan.
Seorang teman saya belum membeli MoviePass karena mereka tidak berharap Anda akan ada tahun depan. Jaminan apa yang Anda miliki untuk calon pelanggan?
Satu-satunya hal yang bisa saya katakan kepada mereka adalah kami menghasilkan ,95 per bulan, dan jika Anda menonton satu film, apa eksposur Anda? Tidak ada. Jika kami tidak ada bulan depan, Anda tidak membayar apa-apa.
Kami sangat yakin di mana kami berada, saya tidak khawatir tentang itu. Sisi uang adalah yang paling tidak kami khawatirkan. Ini layanan pelanggan, pertumbuhan, cara menangani pertumbuhan, opsi, seperti membawa paket tamu, paket keluarga, hal-hal itu.
Saya tahu harga ,95 telah bergeser. Apakah itu akan stabil?
Saya pikir itu tepat di tempatnya sekarang. Jika Anda melihat kembali sejarah kami, kami tidak pernah menaikkan harga dalam semua pengujian kami. Kami tidak pernah pergi ke ,95, ,95. Kami pergi ke ,95. Kami memiliki alasan berbeda untuk itu, apakah kami ingin mendorong volume pelanggan tertentu, karena Anda memiliki lebih banyak orang yang pergi ke bioskop.
Apakah saya akan mendapatkan popcorn gratis dengan MoviePass saya?
Untuk ,95, Anda ingin popcorn gratis? Kami akan memberikan popcorn gratis, bir gratis, kopi gratis, dan film gratis.
Sempurna. Terjual.
Kamu tahu apa? Benar. Kami akan. Untuk memberi Anda gambaran, katakanlah Anda akan menonton salah satu film kami, katakanlah Hewan Amerika , itulah tempat yang tepat bagi kami untuk memberi Anda popcorn gratis atau Coke gratis. Kami melihat semua hal itu sepanjang waktu. Kapan pun konsumen bisa mendapatkan keuntungan dari itu, saya pikir itu adalah kemenangan untuk MoviePass.
Wawancara ini telah diedit dan diringkas untuk kejelasan.
Daftar untuk buletin kami ouruntuk mendapatkan yang terbaik dariMediaMenteyang dikirimkan ke kotak masuk Anda setiap hari.
Ikuti Rick Paulas di Indonesia .